- Vathsalya Senapathi는 Tackle에서 파트너 GTM을 이끌며, 공동 판매, 공동 마케팅 및 운영을 통합하여 클라우드 및 생태계 파트너십을 통해 상위 퍼널 매출과 고객 가치를 창출합니다.
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Microsoft Marketplace를 통해 판매하는 소프트웨어 개발 회사에게 채널 파트너와 협력하는 것은 더 많은 잠재 구매자에게 도달하고 잘 조율된 클라우드 GTM 전략의 일환으로 마켓플레이스 매출을 증대시킬 수 있습니다. 다자간 프라이빗 오퍼(MPO)는 이 전략의 핵심 동력입니다.
다자간 프라이빗 오퍼란 무엇인가요?
다자간 프라이빗 오퍼는 소프트웨어 회사가 Microsoft의 전 세계 파트너 생태계(40만 개 이상의 파트너)에 진입할 수 있도록 지원합니다. 여기에는 솔루션 통합업체(SI), 관리 서비스 공급업체(MSP), 부가 가치 리셀러(VAR)가 포함됩니다. MPO는 표준 프라이빗 오퍼와 유사하게 작동하지만, 소프트웨어 회사가 직접 판매하는 대신 채널 파트너를 통해 고객에게 판매됩니다.
소프트웨어 회사가 도매 가격을 설정하면 채널 파트너가 오퍼 생성 시 마진을 추가합니다. 중요한 점은 채널 파트너는 MPO 거래에 참여하는 데 마켓플레이스 수수료를 지불하지 않는다는 것입니다. 그 결과 시장 진출 경로가 간소화됩니다. 소프트웨어 회사와 채널 파트너가 협력하여 맞춤형 오퍼를 생성하고, 고객은 간소화된 조달 과정을 통해 Microsoft Marketplace를 통해 구매합니다.
MPO는 현재 미국, 영국, 캐나다 고객에게 제공됩니다.
클라우드 GTM 전략의 일환으로서 MPO
채널 파트너는 간소화된 조달 그 이상을 제공합니다. 그들은 깊이 있고 신뢰 기반의 고객 관계를 유지하며, 종종 특정 산업이나 수직 시장을 전문으로 하여 독특한 고객 세그먼트에 맞는 솔루션을 포지셔닝하고 맞춤화할 수 있는 도메인 전문 지식을 제공합니다. 또한 다른 기술 공급업체와의 통합을 용이하게 하여 더 광범위한 고객 요구를 해결하는 포괄적인 오퍼링을 만들 수도 있습니다.
소프트웨어 회사에게 채널 파트너를 통한 작업은 더 빠르고 비용 효율적인 배포를 가능하게 합니다. 파트너는 리드 생성, 영업 활성화 및 고객 지원과 같은 작업을 흡수하여 내부 자원을 확보하는 동시에 시장 침투, 고객 확보 및 매출 성장을 가속화할 수 있습니다.
Microsoft MPO의 이점
소프트웨어 회사에게: MPO는 더 넓은 파트너 생태계가 회사를 대신하여 판매할 수 있도록 함으로써 새로운 판매 경로를 개척합니다. 소프트웨어 회사는 채널 파트너를 통해 새로운 고객에게 도달하고, 공동 솔루션에 협력하며, 직접 판매 인력의 비례적 증가 없이 유통을 확장할 수 있습니다.
채널 파트너에게: MPO는 파트너가 소프트웨어 회사와 협력하고, 맞춤형 오퍼를 생성하며, Marketplace를 통해 Microsoft 고객에게 직접 판매할 수 있는 능력을 제공하여 소프트웨어를 직접 구축하지 않고도 자체 포트폴리오를 확장할 수 있도록 합니다.
고객에게: 고객은 신뢰하는 파트너 관계를 유지하면서 Marketplace를 통해 소프트웨어 조달 및 배포를 간소화할 수 있습니다. Azure 클라우드 소비 약정이 있는 고객의 경우, 적격 MPO 구매(특히 Azure IP 공동 판매 솔루션과 관련된 구매)는 해당 약정에 포함되어 클라우드 투자를 극대화하고 거래 통합을 간소화하는 데 도움이 됩니다.
작동 방식
MPO 프로세스는 세 가지 간단한 단계로 진행됩니다.
- 협업: 소프트웨어 회사와 채널 파트너는 고객에게 적합한 솔루션을 식별하고 조건을 협상합니다. 소프트웨어 회사는 채널 파트너에게 프라이빗 오퍼를 제공하고, 파트너는 자신의 세부 정보를 추가하여 다자간 프라이빗 오퍼를 생성합니다.
- 판매: 채널 파트너는 오퍼를 고객에게 보냅니다. 고객은 표준 프라이빗 오퍼와 동일한 방식으로 Marketplace를 통해 수락하고 구매합니다. Azure 소비 약정이 있는 고객의 경우, 적격 구매는 해당 약정에 포함됩니다.
- 결제 및 지급: Microsoft가 수금 및 지급을 관리하여 모든 파트너에게 적절하게 지급되도록 합니다.
참여 요건
다자간 프라이빗 오퍼(MPO)는 Microsoft Marketplace 자격 요건을 충족하는 소프트웨어 회사에 제공됩니다. 요건은 다음과 같습니다.
- Microsoft AI Cloud Partner Program 등록
- Partner Center에 활성 Marketplace 판매자 ID를 보유한 Microsoft Marketplace 프로그램 등록
- 오퍼가 판매 및 거래되는 지역(예: 미국; 판매 주체에 따라 영국 또는 캐나다에 추가 세금 또는 VAT 프로필이 필요할 수 있음)에 대한 Partner Center의 필수 세금 프로필 완료
- 공개적으로 게시되고 거래 가능한 Marketplace 오퍼
- 고객은 유효한 Microsoft 상업용 청구 계정(EA 또는 MCA)을 가지고 있어야 하며, Microsoft Marketplace를 통해 구매할 수 있어야 하고, 지원되는 시장(현재 미국, 영국 또는 캐나다)에 위치해야 합니다.
- Partner Center에서 Marketplace 판매자 ID와 연결된 계정 소유자 또는 Marketplace 관리자 역할. 이 역할은 프라이빗 오퍼(MPO 포함)를 생성, 제출, 철회 및 관리하는 데 필요합니다.
- 개발자 역할은 오퍼 설정, 기술 구성 및 프라이빗 오퍼 초안 작업을 할 수 있지만, 프라이빗 오퍼를 제출하거나 게시할 수는 없습니다.
Tackle이 MPO 관리를 돕는 방법
Tackle은 MPO를 완벽하게 지원하며, 소프트웨어 회사가 파트너 생태계를 통해 도달 범위를 효율적으로 확장하는 동시에 판매 프로세스를 간소화하도록 돕습니다.
목록 통합 및 관리. Tackle은 MPO를 가능하게 하는 Marketplace 목록을 관리하도록 돕습니다. Tackle Offers를 사용하면 팀이 직접 판매하든 채널 파트너를 통해 판매하든 관계없이 프라이빗 오퍼를 손쉽게 생성, 맞춤화, 추적하고 수익을 인식할 수 있습니다. 이 플랫폼은 자격을 처리하고 이메일, Slack 등을 통해 알림을 보냅니다.
MPO 거래 보고. Tackle의 보고 대시보드는 모든 금융 거래에 대한 심층적인 가시성을 제공하여 영업 및 회계 팀에게 전체 거래 수명 주기에 대한 통찰력을 제공합니다. 이는 반복 가능한 프로세스, 단축된 타임라인 및 더 빠른 거래 완료를 위한 길을 열어줍니다.
MPO가 적합하지 않나요? 리셀러 가능 오퍼(REO)를 고려해 보세요.
MPO는 특정 파트너 및 고객과 관련된 복잡하고 고부가가치 거래를 위해 특별히 설계되었지만, 모든 상황에 적합한 것은 아닙니다. 많은 파트너가 솔루션을 대규모로 빠르게 재판매할 수 있도록 승인하는 것이 목표라면, 리셀러 가능 오퍼(REO)가 확장된 파트너 재판매 시나리오에 더 적합할 수 있으며, 이는 Marketplace 및 CSP 국가 가용성에 따라 달라집니다. MPO가 소프트웨어 회사, 단일 파트너, 고객 간의 3자 간 협상 계약인 반면, REO는 "다대다" 모델을 가능하게 하여 광범위한 파트너 네트워크가 최소한의 오버헤드로 전 세계적으로 제품을 재판매할 수 있도록 합니다. 두 도구는 상호 보완적이기도 합니다. REO는 MPO 거래를 촉진하는 데 사용될 수 있어 완전한 채널 전략을 구축하는 소프트웨어 회사에게 유용한 기반이 됩니다. 요약하자면, 채널을 빠르고 광범위하게 확장하려면 REO를 사용하고, 특정 파트너와 협력하여 고부가가치의 맞춤형 거래를 성사시키려면 MPO를 사용하세요.
Tackle은 전 세계 수백 개의 최고 소프트웨어 회사가 Microsoft Marketplace 등을 통해 클라우드 GTM 수익을 구축하고 확장하도록 돕습니다.
더 자세히 알아보려면 2026년 3월 24일 오전 8시 30분(태평양 일광 절약 시간)에 Marketplace 채널 주도 판매 확장을 위한 모범 사례 - Microsoft Marketplace 커뮤니티 및 Q&A 세션에 참여하세요. 세션을 놓치셨더라도 동일한 링크를 통해 주문형으로 시청할 수 있습니다.