중소기업(SMB)을 지원하는 파트너들은 고객들이 AI에 열광하고 있지만, 무엇을 구매해야 할지, 어떻게 구매해야 할지, 그리고 투자를 어떻게 정당화할지에 대해 명확한 가이드를 원한다는 이야기를 계속해서 들려주고 있습니다. 파트너에게 이는 의사 결정 경로를 단순화하고 그 모멘텀을 측정 가능한 성과로 바꿀 수 있는 중요한 기회입니다.
이 글은 **SMB 수익화에 초점을 맞춘 Copilot 시리즈**의 세 번째 연재입니다. 이전 포스팅에서는 Microsoft 365 Copilot Chat이 어떻게 친숙한 방식으로 AI를 도입하는지, Microsoft 365 Copilot Business가 어떻게 일상 업무에 AI를 내재화하는지, 그리고 에이전트가 어떻게 핵심 프로세스로 AI를 확장하는지에 대해 다루었습니다. 이번 달에는 가장 중요한 순간인 '관심을 행동으로 전환하는 법'에 집중해 보겠습니다.
3단계: 역량 강화 및 성취(Empower & Achieve)가 변곡점입니다
Microsoft 고객 참여 방법론(MCEM)의 3단계인 '역량 강화 및 성취'는 의사 결정 시점에 도달한 고객을 위해 설계되었습니다. 이 단계는 파트너가 딜(deal)을 가속화하고 보다 예측 가능한 전환 경로를 만들 수 있는 지점입니다.
고객이 옵션을 평가할 때, 파트너는 다음과 같은 방법으로 고객의 의사 결정을 도울 수 있습니다.
- 갱신 또는 업그레이드 시점에 Microsoft 365 Copilot Business와 Microsoft 365를 번들로 제공
- 프로모션 키트, 시장 출시 오퍼(In-market offers), CSP 인센티브를 통해 마찰 감소
- ROI 도구, 비즈니스 케이스 빌더, 고객 성공 사례를 활용해 가치 강화
이러한 활동은 SMB 구매자가 가장 중요하게 생각하는 두 가지 요소인 '명확성'과 '신뢰'를 해결하면서 의사 결정을 단순화하는 데 도움이 됩니다. 또한 이 지점은 커스토머 제로(Customer Zero) 파트너가 돋보이는 곳이기도 합니다. 파트너가 직접 Copilot을 사용해 본 경험을 공유함으로써 대화에 실질적인 인사이트를 더하고, 고객이 다음 단계로 나아가는 데 필요한 신뢰를 구축할 수 있습니다.
최근 발표된 Microsoft 365 Business with Copilot 프로모션 번들의 두 가지 정식 SKU 전환 소식에 따라, 파트너들은 기업이 의도에서 행동으로 규모를 확장하는 동시에 책임감 있게 AI를 확장할 수 있는 통제권을 갖도록 돕기에 매우 유리한 위치에 있습니다.
3단계는 또한 시장 진출(GTM) 노력을 반복 가능한 프레임워크에 맞출 수 있는 단계입니다. '역량 강화 및 성취' 모션을 일관되게 적용하면 갱신 및 업그레이드 시점의 전환율을 높이고, 가치 제안 스토리를 강화하며, 지속적인 도입 및 확장으로 이어지는 명확한 온램프(On-ramp)를 구축할 수 있습니다.